O valor da terapia: Considerações de precificação para psicólogas(os)

Este artigo fornece insights e orientações para os psicólogas que buscam tomar decisões mais informadas na questão do preço da consulta psicológica. A ideia é trazer mais segurança no assunto da precificação e auxiliar a questão de como explicar bem o valor da sessão. Ou seja, ser mais assertiva com um roteiro na hora de vender.

Situação

A precificação é um aspecto crucial de qualquer negócio, incluindo a prática da psicologia. No Brasil, o preço dos serviços psicológicos é influenciado por diversos fatores como a recomendação do CRP (Conselho Regional de Psicologia), tipos de serviços prestados, experiência, reputação, local da prática, mercado-alvo, valores pagos por convênios, etc. Ainda, existem outros fatores que influenciam como por exemplo os preços da concorrência e até os serviços complementares como terapias alternativas.

Considere o exemplo de uma psicóloga que definiu o valor da consultas psicológica muito abaixo do mínimo informado pela Tabela de Referência de Honorários do CRP na sua região. Digamos que ela fez isso para conseguir clientes mais rapidamente, mesmo sem saber que essa é uma das estratégias de precificação tradicional do marketing - estratégia intitulada precificação de penetração. Já um outra psicóloga, decidiu colocar o valor da sua sessão abaixo da sua supervisora que é mais experiente. Uma possível complicação, neste caso, é se essa supervisora estiver praticando valores muito baixo. Em outras palavras, não é incomum a psicóloga definir o preço com base nesses fatores e outros.

O complexo é que é mais fácil seguir esses fatores do que lidar com o assunto e se tornar protagonista na definição do valor. A pressão entre colegas, por exemplo, é um fator muito grande; que acaba muitas vezes abafando o assunto mas levando o profissional a correr risco de não avançar na profissão. A realidade é que enquanto existem diversas estratégias de precificação conhecidas por profissionais de marketing, os profissionais da psicologia não possuem ferramentas para esse assunto - situação não incomum já que psicólogas recém-formadas enfrentam o mercado sem o treinamento formal sobre preços.

Nas seções abaixo, considere as oportunidades de refletir sobre o assunto para que você possa decidir um modelo sustentável que pode operacionalizar sua profissão no mercado.

Repensando a posição de preços baseados em valor

II. Fundação de custo importa

Como psicóloga, é importante ter uma compreensão sólida dos custos envolvidos na prestação de seus serviços. Isso inclui não apenas os custos de manter sua saúde e bem-estar, mas também os custos operacionais de sua prática, o custo de sua localização e infraestrutura, os custos administrativos e os investimentos em publicidade ou outras formas de comunicação. Ao compreender estes custos, você pode garantir que seus preços sejam justos e competitivos e que você tenha os recursos necessários para continuar a crescer e melhorar sua prática. Além disso, é importante lembrar que o preço da sessão precisa incluir o custo não só do tempo presente, mas também do tempo e investimento necessários para garantir a saúde e bem-estar da psicóloga, para que ela possa oferecer um serviço de qualidade aos seus pacientes. Isso inclui o tempo extra necessário para documentação e análise de sessões, sessões de supervisão e investimentos em educação, por exemplo.

III. Compradores pagam mais por valor

A fixação de preços baseada em valor é uma estratégia importante a ser considerada por psicólogas, pois lhes permite concentrar-se nos benefícios que seus serviços oferecem a seus clientes. Robert J. Dolan, um especialista em marketing, escreveu extensivamente sobre a importância da fixação de preços baseada em valor, e sua obra fornece insights valiosos para psicólogas que buscam melhorar suas estratégias de preços. Ao compreender o valor que seus serviços oferecem e comunicá-lo a seus clientes, você pode ajudar a construir confiança e lealdade e aumentar suas chances de sucesso.

O vídeo em Inglês, intitulado PRICING 2: THANK YOU, ROBERT DOLAN do investidor do Vale do Silício Michael Dearing, fornece uma visão rápida e bem elaborada sobre o conceito de valor.

Lembre-se de refletir sobre as questões que estão influenciando o seu preço:

• Será que sua rede social de colegas está influenciando seu patamar de preço?
• Será que você sente que não pode ultrapassar o patamar da sua supervisora? O que está influenciando o preço dela?
• Será que você acredita que alguém precisa financiar seu próximo passo do desenvolvimento profissional e só depois você pode aumentar seu preço?
• Será que você está só buscando penetração e depois que ganhar melhor irá aumentar seu preço para selecionar melhor?
• Outros fatores?

Agora, em outro exercício, considere a visão do prospecto paciente e o que ela(e) pensa sobre o valor:

• Será que ela(e) avalia seu preço comparando com alguém que é mais experiente que você?
• Será que ela(e) espera que o valor mais alto seja relacionado a dimensão anos de experiência? Ou títulos?
• Será que ela(e) reconhece experiência em outros termos sem ser idade, experiência ou treinamento?
• Quais são outros fatores que seu prospecto paciente pode pensar sobre o valor da terapia?

IV - "Estratégias de Precificação: Mapeando o Valor da Terapia

Psicólogas precisam ser conscientes também sobre a apresentação dos seus serviços e como falar sobre o preço enfatizando o valor que seus serviços oferecem e comunicando esse valor de uma forma que ressoe com seus clientes. As contribuições dos psicólogos vencedores do Prêmio Nobel, Daniel Kahneman e Amos Tversky, sobre o conceito de aversão à perda fornecem orientação valiosa nesse aspecto:

Em seu revolucionário artigo Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk, eles apresentaram a ideia de que as pessoas são mais propensas a perdas do que a ganhos equivalentes; e que essa aversão à perda tem um impacto significativo na tomada de decisão.

Em vez de simplesmente enfatizar os benefícios da terapia - ou a melhora da vida do cliente - os psicólogas podem consierar o destaque sobre a necessidade de se manter a saúde mental e evitar resultados negativos, como estresse, ansiedade ou depressão. Ao apresentar o valor do seu serviço dessa maneira, a psicóloga cria uma sensação de valor mais estreitamente ligada à necessidade do cliente de manter seu funcionamento normal, em vez do desejo de mais.

Em geral, usando as contribuições de Kahneman e Tversky sobre a aversão à perda, as psicólogas podem criar um caso mais convincente para seus serviços e preços. Dessa forma, ajudam a superar a resistência a seus preços e construem mais confiança na comunicação.

Este artigo forneceu uma visão abrangente sobre os desafios enfrentados por psicólogas ao considerar preços. Ainda, oferece sugestões para uma análise sobre o custo real de operação, preços baseados em valor e estratégias de comunicação mais assertivas sobre o valor. Ao refletir sobre essas estratégias, as psicólogas podem ajudar a garantir que seus preços sejam justos e que possam oferecer os melhores serviços possíveis a seus clientes.