Uma boa landing page começa respeitando o momento do cliente

Hoje uma grande cliente do WePlex escreveu para mim, com uma mensagem de feedback muito boa. Em resumo ela disse que “dois pacientes foram na entrevista ontem e disseram que vão continuar.” E disse também outras coisas que de fato me motivaram. Mas como tudo na vida, temos que reconhecer algo a mais, sobre o que faz o cliente, ou paciente, decidir ficar. Isso porque sabemos que o sucesso, no fundo, é o resultado de vários fatores. Sim, a página dela é profissional. Sim, a campanha dela é boa. Mas aquelas pessoas se tornaram pacientes porque ela, a profissional, fez tudo aquilo acontecer; porque, no fundo, tudo realmente está ligado.

Se eu tivesse que resumir o que faz um site, o que faz uma página profissional ser especial, teria que resumir assim: Tudo conta, tudo está conectado. Você não pode deixar qualquer um fazer, muito menos um profissional "especialista" sem que você esteja lá. Essa página é sua, em primeiro lugar. Mas motivado por este momento de “conversão" e de sucesso, eu corri para este momento de escrita, esta “folha de papel”, para documentar algo a mais, colocar aqui alguns princípios que fazem sites mais eficazes. Peço que você mantenha essa ideia em mente - que tudo conta - ao considerar os pontos abaixo.

Com isso dito, podemos e devemos considerar uma grande complicação que faz com que muitos usuários nem mesmo entrem em contato. Nosso desafio, e oportunidade, começa por reconhecer a situação do usuário. E quem é este usuário? Bom, ela ainda não é sua paciente. Neste momento, ela é uma cliente. Nem isso. Ela é de fato um prospecto cliente. Mas ela está em um modo cliente, ou modo compra, ou modo comprador.

Precisamos entender isso, começar por aqui. A ideia geral é que ela está em um processo padrão de “compra”. Nesta hora, como clientes, nós utilizamos de um processo lógico que pede coerência. Quando estamos neste modo, modo comprador, escolhemos as coisas por comparações e com as informações que temos. Isso mesmo, não queremos ser educados nesse primeiro momento. Isso porque fazemos um filtro inicial. A lógica pode ser complexa mas podemos começar a pensar sobre isso de forma simples: que o usuário não estaria fazendo uma busca ativa ( tipo "preciso de um psicólogo") se não tivesse já utilizando de um critério. Desrespeitar esse pensamento pode ser catastrófico. Elaborando um pouco sobre a lógica, podemos pensar que nessa hora, antes de nos educarmos ou entrar em um "modo contas", simplesmente operamos por verificações rápidas, com comparações simples e considerando características antes do próximo passo. Com base nisso, vamos considerar outros pontos importantes:

Reconhecimento do modo cliente, não paciente

Neste primeiro momento não adianta adiantar muita informação ou adiantar o formulário de contato ou atropelar o processo para tentar educar, ou convencer, por exemplo, com técnicas criativas. Não. Fazer isso explica casos onde a profissional tenta ajudar - por exemplo oferecendo super descontos ou até de graça - mas o cliente corre rapidamente. Isso acontece quando ignoramos essa lógica, quando desrespeitamos este momento que é do cliente. Em outras palavras, ponto um, respeite este "momento cliente" que de fato é um momento comprador.

Respeitar o momento comprador

Nesta hora, sua página precisa cumprir com certas formalidades. O princípio começa por reconhecer que o usuário veio porque estava fazendo algo, estava de fato buscando, de forma ativa. Sim, ela estava procurando. Assumindo que seu usuário estava fazendo essa busca assertiva e ativa, então ela já sabe a dor que tem. Por exemplo, imagine que ela carrega uma mensagem do tipo “preciso de uma psicóloga”. Não importa que essa é seja a verdade da vida. Importa, neste momento, que ela acha que é, que está procurando assim, e que irá decidir com base nessa ideia e outras ideias relacionadas. Lógico, muita coisa você poderá ajudar a iluminar ela, mas vamos por partes.

Então, nos colocando na pele da cliente, podemos imaginar que ela te achou - está agora no seu site. A partir disso, vamos considerar o que ela espera, passo a passo. Vamos começar pelo simples e pela lógica que ela não tem muito tempo. Com isso, podemos já entender que não podemos distrair o usuário. Se ela acabou de chegar no seu site e tem uma dor específica, talvez ela não queira ver ícones do seu Instagram ou propagandas que antecipam certas outras necessidades. Talvez algumas dessas coisas são importantes para você, mas não para ela nem para aquele momento. Olhando pela ótica da distração - a necessidade da não distração - nos ajuda a simplificar este primeiro momento. E lembre-se da regra da vida, que a primeira impressão é a que fica. E, lógico, não estamos falando de fotos artificiais nem vídeos perfeitos, nada disso. Na dúvida, volte a considerar exatamente o que seu usuário estava procurando, o que quer perceber no primeiro momento. Uma regra “de ouro” é pensar que, neste momento, você tem 3 segundos. São 3 segundos só. O que ela ver irá definir se ela irá lhe dar mais 10 segundos. Então, se ela tem uma dor latente e está focada, e agora o que fazer? O que ela espera? Ela espera ver o que neste primeiro momento? Bom, ela espera encontrar você, não é mesmo? Ela espera que tenha encontrado uma profissional? Ela espera que essa profissional tenha nome? Ela espera que esse profissional, que tem nome, tenha uma profissão? Ou uma formação? Essencialmente, ela está, neste momento, só confirmando o básico para ver se ela está em um caminho correto. Lembre-se que ela estava fazendo uma busca.

Momento de conexão

Mas depois disso, ela quer mais, logicamente caso você mereça mais 10 segundos de atenção. Tudo que ela quer ver precisará estar de certa forma dita pelo seu conteúdo. Olhando por essa ótica, você contempla o objetivo, que por um lado respeita o momento do cliente e por outro traz você mais próxima do mundo, do mundo adulto. Este objetivo pede coerência.

Seguindo essa lógica, sua missão é mostrar o que faz, seu perfil de cliente ideal, suas qualidades ou especialidades. Podemos dizer que nesta fase o comprador está um pouco mais aberto para ouvir. Mas ainda o modelo pede simplicidade, lógica e coerência. Por essa lógica, você pode se perguntar: Se ela se vê como o tipo de paciente que você atende, se ela vê o que poderia acontecer com ela se fizesse o tratamento com você - melhorias? - se ela vê que você entende o que é que ela sente, e, se pode ajudar com a complicação/dor/situação que ela se vê, se ela vê que você está disposta para recebê-la, etc.

Autenticidade

Outro ponto, a partir desses momentos, envolve ela reconhecer que você é real. Que é presente, que trabalha, que é profissional. Isso porque sabemos que muita coisa não é verdade ou não está atualizada. Sabemos que existem páginas de profissionais que estão com data de 2012 enquanto outras são surreais ou cheias de dizeres de marketing que não fazem sentido. Então o usuário, neste momento, está pronto para suspeitar, em uma missão com o objetivo de descobrir que você não é a pessoa ideal. Devemos então contemplar elementos que apresentam sua autenticidade, sua credibilidade, com elegância que envolve um conteúdo honesto, que de fato diz quem você é, hoje, o que faz, hoje, como faz, hoje. Em resumo, você precisa estar presente na sua página profissional. Não adianta forçar. Deixe ela trabalhar, antes.

Por fim, para concluir, temos que reconhecer que este momento, da visita da página, é mais dela e menos seu. O grande princípio aqui é que este é um momento onde você permite que ela faça o que ela quer fazer, como uma cliente, uma que compara, uma que analisa, que irá chegar nas conclusões, sozinha. Em outras palavras, tudo isso sem que você interrompa ela.

O que poucos entendem é que o prospecto cliente, neste momento, não quer um contato direto, não quer variabilidade e não quer confusão. Isso porque ela está decidindo com os dados, os fatos, com o que você tem mostrado para o mundo, de forma pública, presente. Ela está calculando, antes, antes de decidir. E então, se ela gostar, caso se sentir bem, se gostar de você, se confiar, ela irá para o próximo passo.

O próximo passo

É por isso que, depois de permitir o momento da cliente, você se deixa, disponível, interessada e profissionalmente organizada para o próximo passo - o contato. É neste momento que, ainda sua página e sem interromper ela, você a convida e ao mesmo tempo a guia para sair daquele momento cliente; para um outro momento, mais próximo, para o contato - que pode envolver um agendamento, uma troca de mensagem, uma avaliação, o que quer que seja o modelo da sua ética profissional.

Mas antes disso, considere que ela ainda está lá, naquele momento. Então convide-a sem deixar de agradecer pelo tempo que ela lhe deu - pela leitura (pesquisa, comparação, análise que ela fez).